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理想 i6 上市才两天,一份有些惊人的初期战报就在圈内流传开来:上市前超过 10 万用户关注,发布当晚大订破 2 万台,首批订单热度已经超过了当年 L9 的发布,高达 98% 的锁单转化率更是让同行侧目。理想汽车 CEO 也亲自下场,给用户们提了一个略显凡尔赛的建议:大家如果对 i6 感兴趣的话,我觉得第一可以放心购买,第二是要尽早买。他表示,虽然理想汽车准备了「很多的产能」,但是仍然很难满足市场需求。据《21 世纪经济报道》,理想汽车常州工厂原先为 i6 预备的四季度产能在 4.5 万台 -5 万台,但如今理想已经将这个目标提到了 6.8 万台,其中 11 月和 12 月的产能将达到 2.3 万台和 2.5 万台。在经历了 MEGA 和 i8 上市初期的风波之后,理想终于在纯电领域打出了一张好牌。 让「牛马劳」车主也想买的,是什么车?要理解理想 i6,我们得先从一款不存在的车——理想 i7 聊起。几天前,李想公开表示没有「理想 i7」这个车型,「请大家不要等了」。实际上,理想最初的纯电规划里是有 i7 的。它对标 L7 的中大型五座纯电 SUV,是产品矩阵中顺理成章的一环。但最终,经过一次内部讨论,理想最终在 2024 年 9 月敲定:砍掉 i7、先发 i8、再上 i6。这个决定,是理解 i6 所有产品定义的关键。去年,在理想 MEGA 失利之后,理想汽车意识到他们需要用一款车,去打赢一场不容有失的仗,而这场仗的前提,就是绝对的「聚焦」——无论是研发资源、供应链的精力,还是市场的关注度,都必须集中于一点。这是理想从过去数次「多线作战」的发布会中,得到的宝贵经验。i7 被取消的一个工程基础,是纯电平台带来了极高的「得房率」。理想发现,没有了发动机的束缚,他们可以在 i6 相对紧凑的身形里,实现原计划中 i7 的空间。从尺寸来看,虽然 i6 的车身长度比老大哥 i8 短了 13.5 厘米,但决定核心乘坐空间的轴距,却只缩短了 5 厘米。显而易见的是,理想把节省下来的尺寸,大部分都用在了压缩传统燃油车冗长的前后悬上,把「公摊面积」还给了用户。随后,在这个宽裕的空间基础上,理想将后驱、双腔空气悬架、冰箱、电吸门等一系列舒适性配置,作为标配放入了 i6。这让它在面对核心参照物特斯拉 Model Y 时,在家庭用户极为看重的空间和舒适性硬件上,建立了不小的优势。当然,更关键的是 23.98 万元的价格——足足比 i8 便宜了 10 万元。《可口可乐传》里有这么一句话:贫民的孩子喝可口可乐,百万富翁喝可口可乐,白宫的总统也喝可口可乐。但是,没有人因为更有钱而喝到更好的可口可乐。说可口可乐是「最民主的汽水」一点都不过分,而理想,可以说是汽车行业里「最民主的品牌」之一。诚然,能买得起理想的肯定不能算是「贫民」,在传统的豪华品牌的世界里,金钱严格决定体验的好坏。一辆入门版 BBA 和一辆顶配 BBA,从动力到配置,几乎就是两款车。但在理想这里,核心的舒适与智能化体验是普惠的、近乎无差别的。理想汽车如今品牌信任感就是这样来的,在许多人看来,i6 几乎就是一辆五座版的 i8,而非一个被处处掣肘的「阉割版」。还记得去年理想 L6 刚刚上市的时候,一个家里停了「牛马劳」的朋友来和我说,她想买一辆 L6 来替换掉平日里用来代步的宾利添越,原因是理想 L6 尺寸更小,便于日常驾驶。当我问及「为何是理想时」,她的回答是:「其实我也不懂,就是小区也有很多理想。」这就是理想汽车最成功的地方,它通过聚焦「家庭舒适出行」这一用户场景,模糊了汽车的阶级属性。无论是大富豪、小老板,还是你我这种打工人,开着理想出现在任何场合都不会突兀,即便是处于理想产品线最底端的 i6。如今的理想 i6 有点像过去的大众高尔夫,它的设计语言和品牌调性足够中性,能够融入各种生活场景,同时在实用性上做到优秀水平;它又有点像卡西欧经典的 F-91W,剥离了非必要的花哨功能和身份象征,回归到工具的本质,当然还有前面提到的可口可乐。这些产品都因其「回归本质」和「普适性」而获得了跨越圈层的认可。所以,当一款车拥有了越级的空间和满配的诚意,又被赋予了一个极具吸引力的价格和一个「无差别体验」的品牌哲学时,它就很有可能会成为消费者心目中的那个「闭眼买」的安全选项。这就是理想 i6 的核心吸引力。 「67Y」的新战场这次发布理想 i6,理想并没有遵循当下行业内漫长的预热和「小订 - 大定」的转化流程,而是选择了直接上市。当然,这种做法体现了理想对于产品的自信,但更深层的原因在于,理想的「品牌公式」已经足够清晰,以至于在发布会之前,外界对 i6 的形态、配置乃至体验都已经有了相当准确的预期,一场漫长的预售也因此失去了意义,还不如直接给出一个能把下巴震掉的价格—— i6 确实也做到了这一点。初期战报证明理想的做法是对的,对于 i6 来说,通过持续订单和快速交付来建立口碑是更加行之有效的方法。当一个品牌的形态和标签已经足够清晰时,竞争的重点就会从「这辆车有什么新功能」,转向「这套体验值多少钱」。回顾前几年的新能源汽车市场,竞争的核心是参数和硬件的比拼。那是一个「军备竞赛」的时代,车企们热衷于讨论谁的续航率先突破 500 公里,谁的屏幕尺寸更大,谁的芯片算力更高,谁率先搭载了激光雷达。这在当时是必要的,车企需要通过可量化的指标,在技术上建立用户的信任感,竞争的逻辑是一种「功能有没有」的加法博弈。如今,主流品牌的硬件与技术逐渐趋同,消费者的关注点也随之变化。当高阶辅助驾驶、大尺寸屏幕、空气悬架都已不再是新鲜事物,大家开始更关心这些功能在日常使用中是否稳定好用,以及为这整套体验付出的价格是否合理。竞争的核心,也逐步演变为一套完整体验的「质价比」权衡。理想 i8 在两个月前的上市遇冷,就是这个转变时期的一个典型案例。i8 本身的产品力其实并不弱,但理想当时为了保住毛利,推出了配置复杂、且低配版核心体验缺失的多个版本,其价值主张是模糊的。市场负面反馈的根源,在于用户认为它的「质价比」不够清晰,不够有诚意。如今的理想 i6 没有了理想 i8 的套路,遵循一个配置、一个价格、标配即顶配逻辑,直接提供了一个高度确定性的、直击痛点的产品组合。消费者不需要做复杂的选择题,只需要判断「这个套餐是否值 23.98 万」这道判断题。这种模式对车企提出了新的要求。过去,强大的供应链采购能力或许是关键;现在,对用户的理解和产品定义的取舍能力,变得同等重要,甚至更为关键。上市发布会结束后,李想还在继续直播带货。他不断强调:在首销期内买理想 i6 一定不会后悔。「i6 是理想历史上毛利最低的产品,」李想还称,L6 是目前理想卖得最好的一款车,但理想 i6 在理想内部的订购量已经是 L6 的 12 倍以上。按照理想的目标,到今年年底,理想 i6 的月销量能够稳定在 9000-10000 辆,成为理想纯电产品线里的扛把子车型。在一个领域里面,长期都会有一个「三强」的存在,在纯电的这个同价格级别(指五座纯电 SUV)的里面,小米 YU7 和 Model Y 是排前列的产品,我们想通过自己努力,用更大的空间和更好的综合表现,能够像奔驰宝马奥迪的「56E」一样,形成一个纯电里面的「67Y」。有趣的是,和 BBA 的「34E」一样,「67Y」本质上也是三种不同价值取向的竞争。特斯拉 Model Y 的立身之本,是全球验证的品牌、高效的三电系统、领先的智能驾驶以及强大的超充网络。它代表了一种科技、效率和全球化的价值。小米 YU7 打动用户的,是出众的设计、小米生态的无缝连接、以及对年轻用户和粉丝文化的深刻理解。它代表了一种潮流、生态和人车家互联的价值。而理想 i6 所提供的价值,则是同价位下,最大化的家庭空间、最完整的舒适配置和最「无差别」的体验。它代表了一种家庭、舒适和普惠的价值。你看,拔尖的选手都能找到自己的价值,平庸的人才会陷入无尽的内卷。